演讲：陈威如，阿里巴巴商学院 / 湖畔大学教授。

批发君说

在淘宝大学举行的第一期新批发 MBA 班上，湖畔大学教授陈威如为学员做了题为“新批发时代的供应链变革”的演讲。我们应该用什么来重构人货场？新批发时代的供应链痛点如何处置？

现将演讲精髓整理如下，Enjoy。

用什么重构人货场？

关于各位在座的品牌企业指导人来讲，我以为大家可以用“人货场的重构”来协助我们思索新批发的本质。

进一步地想一想，在野向新批发迈进的时分，“人”这个部分，究竟是拉新，还是让老客户愈加生动，在战略上哪一个更重要？

“货”的部分，可以思索在全流程的生命周期里，假设是标准品，应该配置一个什么样的“场”？假设是非标品又应该配置什么样的“场”？

 “场”就是所谓的线上跟线下的规划。线下要变成智慧门店，线上要去了解各个销售平台的规则，品牌商也可以本人做一个群众号、小顺序或是销售网站，等等。

但是光了解这些还不足够让大家落地实操，我们应该用什么来重构人货场呢？

我建议大家应用这个时代给我们的三大趋向和技术——数字化、互联化和智能化来停止重构，同时再加上一个全链路的视角。

我在阿里失掉的一个最大的启示，就是“看十年做一年”，要可以看到未来 5 年、10 年后的结局是什么，从而细致地想一想眼前的这一年要做些什么事情。

想象一下，未来 5 年、10 年后，事先代变成了全链路的互联化、数字化、智能化时，会是怎样的情形？

我们明天关注的很多成绩到那时分就不是成绩了，比如线上和线下的用户难道还是不一样的两批人吗？

还会有人专门在线上买东西，而有人专门在线下买东西吗？

线上和线下要不要同款同价？

线上还只是一个清库存的渠道吗？线下还会专门卖较高单价的产品吗？

假设可以看到未来，那如今大家就不用纠结了，该做什么就做什么。

新批发只是一个末尾

如今虽然讲的是新批发，但是大家不要只局限在“新批发”这个概念里。由于所谓的新批发，目前大部分还只是在讲销售和营销的互联网化。

比如有的公司觉得能把产品在线上卖掉就是做好互联网了；也有企业以为能在群众号上做一些新媒体的运营就曾经是互联网化了。这些只不过是刚刚末尾！

这个时代带给我们很多技术创新，比如区块链、大数据、人工智能、物联网、工业 4.0，等等，新批发只不过是最先进入我们看法的一个概念，很快它就会带动起新供应链的改动，新制造的改动，新研发的改动，新管理的改动。

所以，我们要把这些全都串起来一同思索，再来看看未来的新批发应该怎样做。

当整个链路变得十分迟滞，且全部完成数字化、互联化以后，你就会发现新批发会驱动供应链各个环节做改动。

举例来讲，如今曾经有很多厂商在开发新产品时，应用数据库触达一些天运用户，跟天运用户互动后研收回新的产品，再去量产，这就意味着从研发末尾就曾经跟以前的做法不一样了。

新效劳：从卖产品转为卖效劳

关于购置频次比较低的行业，大家都在思索如何提高与消费者接触的频次，我以为只需从卖产品转到卖效劳的思想，就可以处置这个成绩。

比如如今的房地产公司喊出一个口号，叫“从房到家”。

原来是卖房子，卖完等下一次再跟消费者接触能够就是 10 年以后了。

而如今“从房到家”的意思是，消费者购置了房子之后，全家人的生活都要与房地产公司发作关系，就是物业效劳的部分要增强，导入机器人管家这些智能技术，房地产公司就能了解这些家庭在运用房屋空间的进程中有哪些痛点。

这样便于开收回更契合消费者需求的房型，也有助于第二次、第三次的销售。

如何协助经销商转型，这是一个大家都感到十分困惑的成绩。我以为有一个思绪可以自创，就是让经销商做更能发明价值的事情。

他们能不能在帮你销售产品的同时提供增值效劳？比如上门安装、维修，等等。

新供应链：速度与弹性

我们再讲一下供应链的改动。消费者通常要求更快、更有弹性的交付和送达。

但是什么叫快？30 分钟算快吗？对生鲜和外卖而言能够算，但假设是电器呢？服装呢？这些品类的商品需求快速交付吗？关于这些如今通常是方案性购置的商品，应该不需求这么快。

但是各位想想看，这种习气会不会由于有厂商率先这么做了，然后就逐渐改动了消费者的习气？

我罗列一个场景。今早晨你要去参加一个特别的社交晚宴，见一些重要的老冤家。

17 点预备要装扮动身的时分却发现，整个衣橱里没有一件契合晚宴场合的衣服，怎样办呢？

这时分有人跟你说，下载一个 App，它可以在你周围 5 公里、10 公里甚至 20 公里的一切门店内找到契合你的尺码和需求的衣服，并且 30 分钟内就能送上门。

假设你运用几次都没让你绝望，你觉妥以后有没有能够“30 分钟送达”会成为服装销售的一个标配呢？服装的购置能够就不是方案性的了，而变成了暂时起意的购置。

你要去想一下，本人所在的行业里，有没有能够发作这种因应供应链的新开展，使得交付速度变高，从而增强了销售竞争力和品牌占有率的做法。这是不是要延迟做一些防范呢？

新管理：应用数字化工具获取流程数据

如今各位在管理门店或许经销商时，通常都没有好的管理方式跟抓手。这方面支付宝的阅历可以给大家一些启示。

不知道大家有没有运用支付宝，它下面有很多机制能促使消费者不断运用。

比如喂小鸡饲料、收蚂蚁森林的能量。当 SaaS 工具的运用成为一种习气以后，你的后台就能知道你的用户或许店员的一切行为。

作为一个品牌商，假设有了好用的工具，就能取得整个行业的门店、店员的一切流程数据，这时分你管理人财物就完全是一番不同的现象了，你可以赋能你的批发商、经销商和门店，你甚至可以从只运营一家公司变成运营一个赋能平台，从头牌变成妈咪的角色。

新批发时代的供应链全链路视角

供应链融合是我们对未来的一个思索，都还只是在路上，跟大家分享一些我们初步的想法。

粗分来看，我们可以有两个链路做触达跟交付，一个是线上链路，一个是线下链路。线下链路中有批发、分销、二层分销、三层分销，然后再到门店。

目前管理百万级的门店关于很多公司都是困难的，有效的办法就是应用数字化的方式可以直接收到人，管到每一个触达消费者的店员。

我们来着重讲一下线上链路，线上部分如今出现出几个趋向。

第一，为了可以更快抵达消费者，要做更多的前置仓。

在前置仓的运用方面有两种方式：

一是把门店变成可被调派的仓。

这就要求你的货品和库存必须完成精细化管理和可视化，你要知道消费者周围哪个门店/仓是有货的。

但是各位可以想一下，这外面最大的成绩是什么？目前很多品牌的经销商之间用的系统是不一样的。

这样的割裂就招致你在做前置仓的时分库存能够爆增。以后置仓从 10 个变成1,000 个的时分，就添加了 100 倍。

要是每个仓都有库存的话，库存就会添加1,000 倍。要降低每一个前置仓的库存，就必须打通系统完成相互之间的调货。

第二种运用是仓的共用，也叫跨界共用。

本来这个仓只是做米、油，在闲暇时分是不是可以放一些异业的商品？

比如一个服装品牌能够会跟中粮在各地的前置仓发作关系，而这就要求管理变得十分准确，一切仓都完成数字化。

第二，在末端完成多元配送方案。

由于消费者不一定都喜欢将货送到家，有的会选择去驿站自提，也有快递柜，等等。

如今菜鸟正在开展“菜鸟小盒”，是放在每家门口，可以伸缩，用指纹或许扫码翻开，平均可以放两个包裹；以后也可以做到可调理温度的，热的冷的都可以保存在外面。

以后驿站也不只是消费者自提的概念，它也可以送货上门，再特地做一点商业或许效劳的话，开展空间就更大了，由于每天有这么多的流量，频次又很高。

假设你可以很精准地知道消费者能够需求什么，而本人的产品又能恰外地搭配上去的话，或许就能开展出驿站+商业的形式，成为第一个吃螃蟹的人。

新批发时代供应链痛点的处置顺序

我们建议商家在处置供应链痛点时，分 4 个阶段来做。

第一，打通线上全渠道。

由于线上的数字化曾经相对成熟，订单、库存、货品、销售等都曾经完成数字化了。

品牌商要做的就是先把阿里体系内的各个环节打通，比如天猫、淘宝、批发通、大润发这些。然后把京东、唯品会这些淘系之外的环节打通。

这外面触及品牌商组织调整的成绩。由于过去组织内有不同的人分管不同的平台，彼此之间不通讯息、数据，甚至是竞争友好的关系。

第二，线下链路数字化。

目前线下很多门店跟渠道商还没有完成数字化，品牌商基本不知道他们在做什么。

我接触到一些品牌商，他们的供应链末尾数字化以后，就协助渠道商做数字化晋级。

这样做有几个益处：一是系统是完全按照品牌商的志愿来设置的，所以品牌商一定是最大的受益者；

二是有利于培育品牌商和渠道商之间的同志感情，由于在他最艰辛的时分你协助他做了晋级，以后很多事情就好商量了。

第三，线上和线下打通。

先完成信息交互，做到可视化，然后完成可分配。可分配的成绩就在于物权的静态管理，这又是一个大成绩。

有一些快消品牌，他们打通了猫超和天猫旗舰店，整合为全渠道一盘货，使得库存周转率大幅上升，缺货率大幅下降。接上去还可以打通大润发、批发通等环节。

我们发现这一部分并不好做，到如今也没有一个成熟的处置方案，所以需求大家抱着实验的心态去不断尝试。

“用户全旅程运营”替代本位主义

我发现，很多公司虽然在做数字化转型，但是分数在不同的本位主义之下的。

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